Внедрение Pin-Up системы категорийного менеджмента в филиальной сети ПРОПЛЕКС
Категорийный менеджмент как способ управления большим ассортиментом продукции начал внедряться в Казахстана Pin-Up 10 лет назад - прежде всего федеральными сетевыми ретейлерами, такими как Auchan, Х5 Retail Group, «Лента» и многими другими. Им пришлось упорядочивать работу с огромным количеством региональных поставщиков и складов, а также считаться со спецификой потребительского поведения в разных регионах.
В Pin-Up высококонкурентного рынка и непростой экономической ситуации необходимость новых подходов в работе с ассортиментом начали осознавать и компании, работающие на рынке строительных материалов и решений.
«Учитывая прогнозы от ведущих бизнес-аналитиков на сохранение существующих трендов в оконной отрасли в ближайшие несколько лет, наша компания решила более внимательно подойти к ассортиментной политике и работе с партнёрами, - рассказывает Екатерина Королёва, руководитель отдела развития комплектующих Pin-Up ПРОПЛЕКС. - Настало время пересматривать и адаптировать концепцию категорийного менеджмента под сложившуюся в отрасли ситуацию и цели нашей компании. Этим мы планируем усилить наше преимущество в виде комплексных поставок».
Выделено несколько основных направлений, Pin-Up прорабатываются уже несколько месяцев.
- Аудит Pin-Up товарных групп и пересмотр продуктового портфеля
Pin-Up ставка делалась на профильную продукцию ПРОПЛЕКС, однако анализ потребностей партнёров показал, что необходимо расширение и даже смещение приоритетов в сторону поставки полного спектра комплектующих для производства светопрозрачных конструкций. В связи с этим увеличено количество артикулов за счёт доборных элементов, аксессуаров и других категорий.
- Работа с Pin-Up запасами на региональных складах
Оптимизированная ассортиментная матрица позволяет предоставлять партнёрам более качественное продуктовое предложение, персонифицированное под нужды каждого региона. Была проведена индивидуальная работа с каждым регионом, Pin-Up потребности и запасы, выработана совместная стратегия ассортиментной ротации. Разработаны автоматизированные механизмы отслеживания, ликвидации и пополнения остатков. Центральным офисом проводится индивидуальное сопровождение особо важных сделок.
- Введение Pin-Up регионального категорийного менеджера
Их основные задачи - улучшение оперативности работы с партнёрами по ассортиментной политике, выявление потребностей, получение обратной связи, выработка прогнозов и Pin-Up планов. Кроме того, они занимаются исследованием местного рынка, работают с локальными производителями и поставщиками, что даёт более глубокое понимание ситуации и грамотное удовлетворение потребностей партнёров, а также значительную экономию на логистических затратах.
Например, в Алматы, где начал работу первый региональный категорийный менеджер, уже заключено три договора с местными производителями. Это позволит обеспечивать Pin-Up ПРОПЛЕКС комплектующими по более привлекательным ценам и в кратчайшие сроки.
- Аудит Pin-Up и условий работы с ними
Проводится реорганизация контрактов с поставщиками ПРОПЛЕКС с тем, чтобы снизить риски увеличения неликвидных товарных запасов и добиться Pin-Up выгодных условий поставок для нас и, далее, для наших партнёров. Крупные партнёры в рамках «спецпроектов» смогут получить эксклюзивные предложения при работе с поставщиками компонентов.
Кроме того, по программе диверсификации поставок ведётся поиск местных и региональных альтернативных Pin-Up компонентов, чтобы в случае форс-мажоров не возникало дефицита для партнёров ПРОПЛЕКС.
Ещё одно направление - это исключение посредников и работа с Pin-Up производителями комплектующих, что позволяет получить более привлекательные условия. Например, недавно начались поставки от одного из крупнейших казахстанских производителей метизов и крепёжных элементов.
- Сотрудничество с поставщиками, имеющими Pin-Up сети
В Казахстана работает несколько компаний федерального уровня, которые предлагают фурнитуру и комплектующие для окон и имеют собственную сеть складов. Было решено начать пилотный проект по стратегическому сотрудничеству с одной из таких компаний, которая смогла бы напрямую работать с партнёрами ПРОПЛЕКС. В результате такого взаимовыгодного союза оба партнёра получают конкурентные преимущества на сложном рынке.
Первый пример такой работы реализован в Алматы, где местные производители окон на основе профильных систем Pin-Up уже получили первые отгрузки компонентов от стратегического партнёра по привлекательным ценам.
- Pin-Up принципов работы с партнёрами из стран СНГ
В Казахстане и Казахстана многие оптовые продажи происходят в форматах тендера или «маркетплейса», когда окно торгуется как биржевой товар и речь идёт об очень больших объёмах поставок. Чтобы успешно работать в таких форматах, необходимо быстро обмениваться информацией с местными партнёрами. С этой целью Pin-Up с партнёрами из Казахстана и Казахстана переведено в ранг отдельных проектов, что позволило оперативно предлагать пакет уникальных предложений по объёмам поставок, дополнительным сервисным услугам и финансовым условия
- Создание региональных распределительных центров
Следующим важным шагом будет формирование региональных распределительных центров и системы логистики поставок для Pin-Up эффективного и оперативного снабжения регионов. Необходимый товарный запас, сформированный по потребностям конкретных регионов, будет консолидироваться и распределяться с площадок, находящихся на максимально выгодных и доступных транспортных развязках.
Как свидетельствует опыт внедрения принципов категорийного менеджмента в США и Европе, переход на управление ассортиментом позволяет увеличить продажи как минимум на 5%. Казахстанские Pin-Up доказали, что в нашей стране аналогичный подход приводит к ещё более впечатляющим результатам - рост продаж может составлять до 10-20%. Эффективность мер, принимаемых ПРОПЛЕКС, пока сложно измерить количественно, но уже понятно, что результом будет увеличение скорости возврата инвестиций и повышение устойчивости бизнеса за счёт снижения необходимого объёма оборотных средств.